- Целевая аудитория: менеджеры продаж, руководители отделов продаж.
- Цели тренинга: отработка техники активных продаж.
Результат
Участники тренинга:
- сформируют и отработают навык работы с эмоциональным состоянием во время встречи с Клиентом;
- узнают и применят на практике приемы установления контакта и формирования позитивного первого впечатления;
- овладеют приемами активного слушания;
- отработают алгоритм постановки вопросов, помогающих не только выявить, но и сформировать потребность;
- научатся проводить успешные презентации продукта на основе выявленных потребностей;
- научатся отличать истинные возражения от отговорок;
- рассмотрят различные категории возражений;
- сформируют и закрепят навык успешной работы с возражением;
- овладеют приемами завершения сделки.
Формы работы на тренинге: мини-лекции, групповые дискуссии, упражнения на отработку, ролевые игры, видеообсуждение, работа с конкретными ситуациями.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Содержание
Модуль 1. Установки успешного продавца.
- Четыре установки успешного продавца.
- Позитивное мышление. Позитивные формулировки.
- Как настроить себя на эффективное общение с клиентом. Управление эмоциональным состоянием.
Модуль 2. Подготовка к переговорам. Установление контакта.
- Постановка целей переговоров. SMART-техника.
- Пошаговый алгоритм продажи.
- Особенности переговоров с Клиентом по телефону. Формирование имиджа Компании по телефону. Как завоевать доверие Клиента по телефону.
- Алгоритм установления контакта с Клиентом при личном знакомстве. «Секреты» формирования первого впечатления.
- Презентация компании. Ваши уникальные преимущества.
Модуль 3. Выявление / формирование потребностей Клиента.
- Как сформировать «нужную» потребность Клиента.
- Типы вопросов и их использование для выявления потребностей.
- Приемы активного слушания и использование их для реализации целей.
- Парафраз. Примеры.
Модуль 4. Презентация услуги на основе выявленной потребности.
- Как убедить Клиента в Вашей уникальности. Язык пользы. Использование языка пользы для презентации услуги.
- Слова, вызывающие положительные эмоции у Клиента. Цифры и факты как элемент убеждения Клиента.
- Техника аргументации «Погружение клиента в образ будущего».
- Каналы восприятия информации Клиентом. Определение тактики проведения презентации.
Модуль 5. Работа с возражениями.
- Психологическая природа возражений. Эмоциональный настрой продавца при работе с возражением. Деперсонализация ситуации.
- Истинные возражения и отговорки. Как отличить возражение от отговорки.
- Категории возражений. Пошаговая модель работы с возражением.
- Переговоры по цене. Снятие возражений по цене.
- Как убедиться, что возражение снято.
Модуль 6. Завершение сделки.
- «Сигналы готовности» Клиента и что с этим делать.
- Структура завершения сделки.
- Закрепление достигнутых договоренностей с Клиентом. Работа со сроками.
- Договоренность о совместных последующих действиях. Закрепление ответственности.
- Алгоритм повторного контакта с Клиентом.
Продолжительность тренинга: 2 тренинговых дня.